这是两篇关于新顾问销售培训的文章中的第二篇。首先，顾问们讨论了为什么销售培训是至关重要的。这个故事详细介绍了顾问培训新员工和独立承包商的方式。
了解新顾问接受专业培训的重要性是一回事——业内大多数人都认为这是至关重要的——但执行教育新手如何成为完美的销售专业人士的计划则完全是另一回事。
许多经验丰富的顾问在开始教育过程时都会解释为什么培训的每个要素都很重要。VIP Vacations总裁Jennifer Doncsecz表示:“我们认为，对于新顾问来说，理解我们报价、预订和与客户沟通的‘原因’是至关重要的。”“我们想要灌输的是，我们的使命/愿景始终是真正帮助和协助客户，虽然需要产品知识，但客户服务和关怀是我们存在的基础。”
VIP Vacations将重点放在系统、用途、流程、目的地和度假村上——按此顺序。Doncsecz说:“然后，我们让新顾问上几门在线课程，让他们开始专注于一个特定的产品/目的地或度假品牌。”“我们希望我们的顾问在与客户报价/合作之前感到自信。”
当顾问对自己的知识水平感到放心后，“我们会让他们学习其他在线课程(可能会坚持在某个目的地学习，但会在该目的地学习不同度假胜地的课程)，然后在新顾问直接与客户合作之前，更高级的顾问会利用新顾问协助报价过程，”唐塞兹说。
“这种‘影子’过程使高级顾问能够向新顾问提供建议、提示和建议，因此不会犯错误。”
Acendas Travel的度假部门主管乔安妮·威克斯(JoAnne Weeks)说，在Acendas Travel，培训过程的第一步是对顾问进行有关公司客户群CRM的培训。
“从那里，我们检查了我们的销售流程，我们的发票流程和地址销售101。销售101包括限定问题、建立报告、倾听、展示我们的费用、跟进，最后要求订单。”“这个101培训还包括如何不从自己的钱包里销售。”
Acendas Travel培训的另一个重要组成部分集中在其联盟Signature Travel Network上。威克斯说:“我们是Signature Travel Network和我们首选供应商的大力支持者。“他们必须完成签名专家计划，并参加他们的新顾问计划。
“他们还参加了我们的许多首选供应商旅游顾问教育论坛，并与我们的几家供应商代表进行了一对一的培训。”
在The Travel Junkie，销售培训也从让新顾问熟悉旅行社的产品和服务开始，”老板贝卡·迪尔(Becca Dill)说。
“我们的销售培训从了解我们的产品和服务开始。然后我们在旅行咨询期间通过问很多问题来深入了解客户，”她说。“这有助于我们为他们找到完美的旅行，并确保我们添加了正确的细节。
“我们还讨论了很多关于如何良好沟通和密切倾听的问题，以及如何自信地提出销售要求。此外，我们还会介绍如何跟进客户，而不会显得咄咄逼人。”
哈克贝利旅行社(Huckleberry Travel)的合伙人、同时也是一名律师的托马斯·卡彭特(Thomas Carpenter)指出，考虑到所有因素，顾问们应该意识到销售培训的法律影响。他说:“作为你销售的供应商的预订代理，你对游轮公司、旅行社、酒店和度假村以及其他供应商负有法律义务，不能歪曲他们的产品。”
卡彭特补充说:“在销售旅行之前，参加供应商的培训项目不仅能帮助你更好地完成销售，还能确保你履行了作为预订代理的受托义务。”与此同时，其他不针对供应商的销售培训有助于确保你在与客户进行业务交易时遵循最佳实践。
“旅游销售是一个充满风险的职业——通过不断接受培训来跟上行业的最新发展，意味着下次行业遇到难题时——流行病、信用卡公司解决退款的方式发生变化、由巨大软件故障引起的全行业崩溃——受过良好培训的最佳实践顾问将能够更好地应对这些挑战。”
哈克贝利旅行社还让其代理顾问参加其主办机构提供的指导计划。卡彭特说:“通过这种方式，我们并不是在‘培训’我们的独立承包商，让他们看起来像是员工，但我们知道，他们在如何以专业人士的身份预订旅行，以及如何经营小企业方面打下了坚实的基础——营销法律合规等。”
“尽管我们的子代理商以我们的品牌销售，但他们主要是向自己的客户销售，所以他们作为独立的承包商，基本上是在经营自己的业务。”
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