这个故事刊登在2016年6月号的《经济学人》杂志上 企业家。
开第一家特许经营店是件苦差事。它需要神经、毅力和韧性，以及每天数月的工作。最终，一个繁荣和可持续的小企业诞生了。然后，你面临一个你可能从未想过要考虑的问题:你应该经营两家商店吗?然后，3呢?那103家呢，比如达美乐比萨的特许经营商迈克尔·奥克特?在特许经营的世界里，你的野心没有限制，但你必须聪明地成长。
“我认为，很多人进入特许经营行业，只买一个单位，是因为他们想要一份工作，”专门从事特许经营营销的Fish Consulting创始人罗恩 费舍尔(Lorne Fisher)表示。“如果他们得到一个单位和x的收入，他们会很开心。但企业建设特许经营商必须具备同时管理多个部门的技能，同时还必须拥有后台办公室。你要处理的是很多变动的部分，而不是那些刚刚进入特许经营行业的人来支付账单。它需要一种与单一单位加盟商截然不同的思维方式。”
你有什么条件吗?
经验丰富的多单位加盟商都说了同样的话:在你扩张之前，你需要认真考虑你为什么要这么做。“你清楚自己为什么想成为多套房业主吗?”是为了赚钱吗?是为了分散投资吗?”阿齐兹?哈希姆(Aziz Hashim)说以及NRD Holdings的普通合伙人。NRD Holdings是一家投资特许经营权的私人股本公司。“除了购买更高的销量，还有其他增长方式。如果你能把你现在的产量翻一番，那就是纯利润。你是希望30个单位能赚钱，还是希望100个单位，其中30个停滞不前，30个赔钱?”
这里有一个很好的潜在答案:你想要发展你的业务，因为你已经准备好成为一个领导者。有了多个单位，你就不能再运行关节了。你将成为一个真正的首席执行官，并将建立一个真正的公司，需要管理许多不同类型的人——运营经理、会计人员、培训人员、现场经理、人力资源和其他员工。“你再也不在柜台后面了。”Hashim说。“你必须有一种创业的心态，那就是你在从事自己的事业，而不是从事it行业。你必须充分利用这段新时间，你必须学会信任顾问和经理。也许每件事都不像你自己做的那么完美。你必须接受这一点。”
邦尼·阿尔希德正在进行这一转变。她在马里兰州和弗吉尼亚州的郊区拥有三所英国游泳学校，但她希望学校规模能进一步扩大。因此，为了做好准备，她正在建立一个能够管理更大工作量的业务。“我正在从上到下重组我的公司，增加新的管理层，”她说。“我真的认为，这将帮助我在未来6年里把事情提升到一个新的水平。”她最近聘请了一名运营总监，负责特许经营的日常管理——基本上是取代了她自己。这大大减少了她每周60小时的工作量，让她有时间专注于她喜欢的业务——培训新的游泳教练和教学——以及她即将从事的工作。
所以，你的愿景很清晰，你已经开始打好基础了。什么时候才能真正转型为一家更大、更复杂的公司?“在需要适当的系统和人员来维持控制之前，每个企业都必须达到临界规模，”亚历山德拉·迈尔斯(Alexandra Myers)说，她拥有九家成功的Smoothie King公司，其中大多数都位于大西洋中部、东南部和德克萨斯州的军事基地内。她花了数年时间增加部门，但直到最近才开始在管理团队中增加员工，这样她就可以把精力集中在业务增长上。“即使你开了几家店，如果哪天经理或员工不来上班，你还是会发现自己站在柜台后面。但最终你会得到一个单位编号，你可以负担得起管理基础设施来处理运营和任何紧急情况。”
对于达美乐特许经营人迈克尔?奥卡特(Michael Orcutt)来说，他的25名员工是他业务的一个关键部分，而他是缓慢而有条不紊地建立起来的。他更愿意把所有的事情都尽可能地留在公司内部，而不是把业务职能外包给会计师或公关公司。“我喜欢用正确的方式做事，身边有这些人给了我所有我需要的资源，”他说。“我不需要成为最聪明的工具。我的合作者。如果你把业务外包出去，我认为你就把控制权交给了那些不一定那么关心你利益的公司。”,
然而，找到优秀的人并不容易，所以不要着急。这就是为什么在北卡罗莱纳州和南卡罗来纳州拥有13家分公司的Maaco碰撞维修特许经营商菲尔?柯林斯(Phil Collins)表示，雇佣合适的员工是他的首要任务。“当你吸引人们并让他们相信你的愿景和梦想时，你的企业就会从中成长起来，这令人惊讶。”他说。“要创建一个多部门的业务，你必须成为一名教练，向人们推销你的信念，并确保他们贯彻这些信念。”
一旦加盟商走上多部门经营的道路，就需要做出一些重大决定。最大的问题是:你将如何实现多元化，以保护自己免受业务起伏的影响?
哈希姆认为，有三种方式可以实现多元化——通过开设多个门店，你已经选择了第一种方式。“你可以有一个非常好的位置，然后国家决定在夏天进行道路施工，毁掉你的生意。所以拥有一个以上的单位是一种多样化的投资方式，”他说。“第二个层次是拥有多个品牌。例如，如果你的品牌出现了供应链问题，导致销量大幅下降，会发生什么?第三个层次是多元化。如果由于经济或社会压力，整个类别受到影响，会发生什么?这在上次经济衰退中得到了报应。休闲用餐受到了非常、非常严重的冲击，而快餐则保持了自己的风格。”
当然，没有一个正确的答案:每个选项都有风险。但你可以选择一个最适合你的业务。
最后，你必须做出一个非常熟悉的决定——因为这和你开第一家公寓时的决定是一样的:地点在哪里?“除非你有合适的房地产机会，否则很难快速增长。”乔伊罗宾逊说，他和妻子谢丽尔在南加州拥有37家Super Cuts特许经营店。他建议你密切关注当地的房地产趋势，永远不要满足于低水平的地段。“没有什么比被困在一个糟糕的房地产决策中5年或10年更糟糕的了。我们的建议是只看你能在一个小时的飞机飞行内到达的单位。如果你的工作地点过于分散，你很难迅速赶到现场处理任何问题。”
布鲁克威尔逊(Brooke Wilson)惨痛地吸取了这个教训。2004年，她在北卡罗来纳州的罗利-达勒姆(ralley - durham)开了一家两名男子和一家卡车店，然后在亚特兰大买了一处房产，她丈夫在那里有家人。“在那之后，我们意识到我们不能就这样有机地增长。我们需要一个策略，”她说。因此，她开始把I-95公路沿线的地点集中起来，以减少卡车空载上下班的机会，从而提高了她的利润。她现在在亚特兰大和华盛顿特区之间拥有7套公寓
在这个过程中，还有无数其他的小决定要做，哈希姆强调，没有一条通往成功的道路。相反，他表示，你应该确保暂时远离单一单位:参加多单位特许经营会议，花时间建立人脉，在多单位的世界里培养导师。“打开80或90个单元的知识不会从天而降，”他说。“你必须走出去，找到做过这件事的人，并向他们学习。”,
