当我每天浏览至少6个行业新闻源和博客时，我经常看到标题集中在如何增加直接预订上。在酒店销售和收入优化培训业务中，我总是被这样的链接所吸引。
然而，当我这样做时，主题似乎总是集中在增加网站流量和web转换上，这无疑是重要的主题。酒店正花费巨资关注这些机遇，似乎是在虚拟机遇的深蓝色海洋中寻找新的预订。
与此同时，一个经常被忽视的机会是，简单地培训前台同事，鼓励内部客人重新预订。这个计划很容易实现，成本很低，而且当你做数学计算时，有一个潜在的巨大优势。
毫无疑问，预订回程机票的可能性因酒店的主要市场而异。当然，为经常回来的商务旅行者提供服务的酒店将有更多的机会为酒店内部的客人重新订房，而位于异国他乡的度假胜地只有在艰苦的旅行之后才能到达。然而，实际上每一处房产都至少有一些常客。”他们一遍又一遍地回来。例如，即使是位于异国他乡的度假胜地，也可能会有一些商务旅行者经常经过，比如服务公司的客户代表、供应商的客户经理、旅行推销员或休闲房地产行业的人士。
首先，当客人直接预订时，花点时间计算一下潜在的投资回报。最明显的机会是将通过ota预订的客人直接转化为预订者。如果你的酒店是一个品牌的一部分，在线旅行社的佣金比独立酒店的佣金要少得多，但仍然很重要。这是一个很基本的例子来说明这个平均值美国Anytown酒店:
每日平均住院费139元x平均住院日1.5元=208.50元。
15% OTA佣金=31.27美元
请记住，总金额直接流向底线，唯一的成本是吸引前台同事的小激励。
在进行计算时，还要考虑与在线预订相比节省的成本，在线预订使用CRS预订费。这些预订费用远远低于在线旅行社的成本，但仍然很可观。
鼓励客人在住店期间重新预订还有其他好处。这种做法:
确保客人不会决定参加比赛。
确保我们有足够的空间接待我们的常客，而且我们的票还没有卖完，因此迫使他们去尝试竞争。
表达酒店对客人忠诚的真诚认可。
如果你希望增加前台团队的注意力，确保回程预订，这里有一些培训技巧:
首先，安排一次前台员工会议，问问同事他们已经能认出多少回头客的名字。他们能认出其他常客吗?
使用上面提到的公式来计算直接在前台预订回程机票与在线旅行社、网站预订或呼叫中心费用的潜在收入机会。
鼓励前台同事与客人进行真实的对话，了解他们旅行的原因，并注意到客人何时会定期回来参加某个项目或一系列活动。
与他们分享他们可能在真实对话中用来发现重新预订机会的对话示例:
埃尔南德斯女士，我注意到这是你几周内第二次来我们这里。我们能不能有幸经常见到您?”
席勒先生，我们很高兴再次招待您。请问您是否打算近期内回来?”
也分享一下如何为客人展示现在重新预订的好处:
因为我的系统里有您所有的信息，我可以为您办理回程预订吗?这样我们甚至可以封锁你的同一个房间。”
我现在可以为您预订房间吗?我知道下个月将会很忙，所以我们为您预订了房间。如果计划失败了，你总是可以取消，直到三天。”
除了训练团队，衡量和发布个人和团队的成绩也很重要，以挑战我们所有人的竞争精神。
最后，我还建议增加一点现金奖励。即使每次只有一两美元的回程预订也会吸引所有人的注意，而只需要在线旅行社佣金或CRS预订费用的一小部分。
Doug Kennedy是Kennedy Training Network, Inc.的总裁，该公司是一家领先的酒店销售、宾客服务、预订和前台培训项目以及电话神秘购物服务提供商，为住宿和酒店业提供服务。20多年来，肯尼迪一直是酒店企业、品牌和协会在行业会议上的常客。自1996年以来，肯尼迪的每月培训文章已在世界各地出版，使他成为最广泛阅读的酒店业权威之一。他是《你真的喜欢和人一起工作吗?》的作者。——卓越酒店管理的五大原则。”
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