《创业家》作者的观点纯属个人观点。
我正在为我们的一家投资组合公司进行销售，我想分享一些有用的建议，以确保您的销售过程尽可能顺利。本文将关注销售的实际“过程”，以便您更好地了解可以使用哪些杠杆以最高价格获得最快的销售。
回答何时出售你的企业的第一部分与你的业务状况有关。如果你不能清楚地展示过去几年的收入和利润增长情况，你就很难以一个有吸引力的价格出售你的企业。而且，如果你所在的行业发生了任何负面的事情(例如，COVID-19影响了餐馆的需求)，最好等到这些外部因素不再是问题。
回答何时出售的第二部分与商业前景有关。你对未来是看多还是看空?如果看涨，为什么现在抛售?等到获得额外收入和利润后再出售。但是，如果看空，你看到公司准备碰壁，你可能想要在收入崩溃之前的峰值退出。然而，在典型的情况下，买家会对你的行业和业务进行尽职调查，他们需要看到在他们的所有权下收入持续增长的合理途径。所以，在任何情况下，你都要确保自己能够轻松回答未来几年他们的收入将如何增长的问题。因为如果你不能令人信服地兜售未来增长的故事，他们很可能不会感兴趣。
回答何时出售的第三部分是你的个人心理。你是累了、无聊了还是精疲力尽了?也许是时候向前看了。你是否不再喜欢和你的团队一起工作，你是否需要改变?也许是时候卖出了。你是想花更多的时间和家人在一起，还是需要钱去做另一个项目?是时候考虑出售了。所以，评估一下你个人的情况，这将帮助你找到一个方向。
你如何推销你的企业实际上取决于你的企业有多大。我想说，出售利润低于50万美元的企业通常更像是“自己动手”，因为它的规模不够大，无法引起普通商业经纪人的注意。有很多网站可以挂牌出售，以帮助潜在买家发现你的业务(例如，BizQuest, BizBuySell, BusinessesForSale.com)，而挂牌费用最低。如果你走这条路，看看其他企业列表的例子，找出最好的内容和信息来分享你的列表。确保你有一个好的律师来帮助你谈判和记录销售协议。
但是，如果你的公司规模更大，最好聘请一位有执照且值得信赖的商业经纪人来协助你完成销售过程，并为你做所有“繁重的工作”，包括起草销售手册，创建目标买家名单，与这些买家进行联系，谈判交易并帮助你完成交易。商业经纪人的形式和规模各不相同，通常专注于特定的地理区域、行业或公司。因此，研究你的专业网络或在线为您的确切情况最好的商业经纪人。商业经纪人通常会每月收取一笔定金(例如，每月1万美元)，再加上销售的成功费(例如，3%-8%)，这取决于预期的销售收益有多大。
通常有三种类型的买家:(i)已经在您的行业中运营的战略买家，(ii)只是寻找投资机会的金融买家，或(iii)寻找新公司运营的其他企业家。估值通常按照所列类别的顺序排列，战略买家可以看到更多“一加一等于三”的方式，从而从业务中获得协同效应。金融买家和企业家通常都在寻找他们能得到的“最佳交易”。
同时，要考虑以下问题:(i)我是否相信这个买家能够经营公司(特别是如果涉及到你的盈利能力支付);(ii)他们是否会保留我的团队，如果被切断，他们是否会公平对待他们;(三)他们手中是否有购买股票的收益和任何所需的贷款。正如你将学到的，并不是所有的买家都是平等的，所以当他们对你进行尽职调查时，你也要对他们进行尽职调查。
一个正常的销售过程通常持续六个月左右。在第一个月，你准备营销材料和目标买家名单。在第二个月，你要与这些买家进行接触;在第三个月，你要回答有关各方的问题和电话;在第四个月，你正在谈判最好的条款;在第五个月，买家完成了他们的尽职调查，第六个月，你起草并签署了销售文件。
根据市场情况，这可能需要更长的时间。如果买家担心经济或利率，那么在这些问题得到解决之前，有兴趣继续投资的投资者就会减少。
在一天结束的时候，“市场就是市场。”你可能认为你值一件事，但买家可能会告诉你一些完全不同的东西。所以，要灵活一点。如果你在谈判中有十个关键点，那就挑出最重要的，你会深入研究的，对其他的要灵活处理。
谈判是双向的，双方都必须很高兴到达终点线。但是，在所有情况下，我都遵循一些经验法则:(1)你的第一个报价通常是你最感兴趣的买家，他们最有可能完成交易;(2)时间杀死所有交易——谈判过程越长，买家越有可能感到沮丧或不感兴趣，然后继续前进。不要因为不灵活、不讲理或行动太慢而破坏自己成功的机会。
估值与你的(i)行业、(ii)收入/利润规模和(iii)增长率成正比。你是在一个热门的行业，比如人工智能，还是一个无聊的行业，比如洗车?你是在出售一个年收入5000万美元还是500万美元的业务?你的年增长率是50%还是5% ?所有这些问题都很重要，并决定了估值。因此，通过了解过去类似企业的销售情况，你可以合理地期望得到什么，对此要现实一点。大致来说，根据你对这些问题的回答，你的EBITDA销售乘数(决定估值)在100万美元到5000万美元之间，在EBITDA的3倍到10倍之间。
出售你的企业可能是一个激动人心的时刻，但它也可能是一个令人生畏的过程。所以，让你身边的专家“在那里做过那些”来帮助你完成这个过程。这包括聘请一位优秀的商业经纪人和一位经验丰富的并购律师，并向其他成功出售企业的人寻求指导。如果你在这里需要任何帮助，请尽管联系我。好运！
